Como treinar seus vendedores para trabalhar com Inbound Marketing?

Como treinar seus vendedores para trabalhar com Inbound Marketing?

Trabalhar com Inbound Marketing permite desenvolver uma nova variedade de conteúdo voltado para o cliente, focando na geração de valor e no fornecimento de soluções relevantes para as suas necessidades. Isso aprofunda o relacionamento entre a empresa e o seu público consumidor, objetivo tão almejado em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo.

Nesse cenário, a equipe de vendas tem papel de destaque, já que grande parte do contato inicial do cliente com a empresa começa a partir dela. Portanto, é preciso que ela esteja alinhada com as estratégias de Inbound Marketing, tendo participação ativa no planejamento e execução delas.

Para que isso ocorra, os vendedores precisam dominar ao menos as premissas básicas dessa metodologia, o que pode ser obtido implantando um método de treinamento que envolva os tópicos que listamos abaixo. Confira:

Investimento na criação e teste de fluxos

O Inbound Marketing é um dos principais fornecedores de fluxo de leads (potenciais clientes) para um time de inside sales (vendas internas).

Por meio de estratégias que visam atrair, engajar e encantar consumidores, ele permite reduzir custos e agilizar a jornada do cliente até a compra de um produto ou serviço — tudo de forma orgânica e não invasiva.

Para que ele seja melhor absorvido e aplicado pela equipe de vendas, a adoção de técnicas e estratégias vinculadas a essa metodologia é essencial.

Uma delas é a definição de lead scoring, ou seja, desenvolvendo um sistema de pontuação (scoring) para os potenciais compradores (leads), de modo que ações de marketing e vendas sejam específicas para eles.

Isso permite identificar aqueles leads que estão mais aptos a realizar uma compra, facilitando a conversão pela equipe de vendas.

Definição de listas de lead scoring

A definição de listas de lead scoring também é uma forma de facilitar a vida dos vendedores, possibilitando que eles mesmos controlem e analisem quais consumidores têm potencial elevado de compras.

Essa prática ajuda a segmentar os leads de forma ainda mais precisa, facilitando a personalização do atendimento conforme as características de cada grupo de clientes.

Tal ponto pode ser melhorado com a criação de metas de conversão que objetivem otimizar processos e aumentar o volume de vendas.

Desenvolvimento uma estratégia SLA (Service Level Agreement)

O desenvolvimento e aplicação de uma estratégia SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço), entre os departamentos de marketing e comercial potencializa as ações de Inbound Marketing na equipe de vendas.

Ela consiste em acordar o ponto onde um MQL (Marketing Qualifield Lead), o cliente qualificado, já foi devidamente trabalhado pelo marketing e pode ser passado para um vendedor atendê-lo com mais chances de conversão.

Assim, esse consumidor se torna um SQL (Sales Qualifield Lead), alguém mais propenso a adquirir um serviço/produto, gerando retorno à empresa.

Isso pode ser feito e controlado durante o treinamento, de modo que seja possível otimizar a interação entre os vendedores e os funcionários do marketing. A definição de indicadores e a correta análise deles também deve ser feita.

Fomento à aquisição de conhecimento

Além da adoção de ferramentas e estratégias no treinamento de vendedores, é indicado que se invista em cursos, presenciais ou online, para que eles possam aprender mais sobre como trabalhar com Inbound Marketing.

Existem muitas instituições credenciadas, com a Hubspot (criadora do termo), que oferecem certificações gratuitas e que podem contribuir nesse sentido.

É importante saber que trabalhar com essa metodologia não beneficia somente as vendas onlines, mas também as físicas. Ou seja, alguns dos pontos acima podem ser aplicados durante o contato pessoal com os consumidores.

As estratégias de Inbound Marketing também fornecem suporte para as de vendas inbound, as quais seguem a mesma premissa de atração e geração de valor ao cliente, tudo para conduzi-lo melhor até a finalização de uma venda.

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